Cours
Négociation commerciale

  • Formation : 4ème année du parcours ingénieur par voie classique
  • Période : Semestre 2
  • Langue d’enseignement : Français
  • ECTS : 3
  • Enseignant/Coordinateur : : Alain Millecamps

Objectifs principaux

L'objectif de ce module est d'appréhender les contraintes et étapes du processus commercial en B to B.

  Compétences acquises

  • Appréhender la fonction commerciale
  • Vendre et négocier
  • Maîtriser les différentes étapes d’un entretien de vente structuré
  • Être capable de négocier avec des acheteurs professionnels

 

  Contenu

Apports et conseils méthodologiques, études de cas, mises en situation pratique

  • La fonction commerciale dans le contexte actuel :  place de marché, mondialisation, fidélisation…
  • Discerner vendre et négocier, prospection et fidélisation
  • Les différentes étapes d’un entretien de vente structuré, à savoir :

. prendre un RV par téléphone

. se préparer de façon professionnelle

. se présenter de façon crédible

. découvrir la problématique client

. argumenter et traiter les objections

. négocier avec les outils adéquats

. conclure, contractualiser

. follow up et fidélisation

  • Être capable de négocier avec des acheteurs professionnels
  • Comprendre la spécificité de l’approche Grands Comptes

 

  Évaluation

Contrôle continu

 

Alain Millecamps
Coordinateur du cours/projet